“我們要放棄自戀，不能沉浸在過去的成功中?！泵鎸χ芷陉囃?，尚品宅配董事長李連柱正視現(xiàn)實。

他在廣州創(chuàng)立的尚品宅配，是國內(nèi)定制家居的首只百元股，總資產(chǎn)超過80億。與很多同行一樣，正面臨經(jīng)營挑戰(zhàn)。

1月21日，公司預(yù)告，2024年虧損1.8-2.2億元。22日收盤，市值約26億元。

“外部依然充滿不確定和挑戰(zhàn)，悲觀者正確，樂觀者前行?！爆F(xiàn)年60歲的李連柱，改變打法，動作頻出。

尚品宅配向《21CBR》記者表示，正引入AI設(shè)計，提升平均設(shè)計服務(wù)水平，使門店以更低的成本，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

由重轉(zhuǎn)輕

李連柱創(chuàng)業(yè)30年，刻下，是最具挑戰(zhàn)性的階段。

家居行業(yè)受房地產(chǎn)景氣度的影響較大。2024年1-9月，公司收入只有27.32億元，同比下降兩成。據(jù)此預(yù)估，其全年收入約36億元。

與其他品牌倚重房企大宗業(yè)務(wù)不同，尚品宅配一直以零售為主，很早就察覺到單品類紅利的消退，在2020年全面轉(zhuǎn)型整

與其他品牌倚重房企大宗業(yè)務(wù)不同，尚品宅配一直以零售為主，很早就察覺到單品類紅利的消退，在2020年全面轉(zhuǎn)型整裝，先于歐派、索菲亞等品牌。可惜，新業(yè)務(wù)未能挑起大梁。

來源：視覺中國

定制家居的同質(zhì)化嚴(yán)重，業(yè)績由線下門店數(shù)量的增長驅(qū)動。大環(huán)境不利，截至2024年6月末，尚品宅配的門店收縮至2026家，較高峰時期減少300多家。

其中的原因，既有被動為之，也有主動變陣。

“進(jìn)入競爭時代，企業(yè)需要拼管理利潤?！崩钸B柱表示，在選擇市場、策略定位、運營和管理控制方面，需要更精準(zhǔn)。

過去，他注重開直營店，選址多集中在高線城市的購物商場，最多時超過百家。直營店有助于樹立品牌，提升毛利，卻要承擔(dān)較重的租金、人力和運營成本。

李連柱主動優(yōu)化，轉(zhuǎn)為加盟店，至2024年6月末，其直營店數(shù)量減少至35家。他計劃以每年減少10家的節(jié)奏，2025年將直營店減少至20家左右。

剛性費用降下來，公司凈利在2023年恢復(fù)至6400萬元，增長四成。可惜，沒能繼續(xù)穩(wěn)住。

“市場多元化、技術(shù)更新應(yīng)用、人口結(jié)構(gòu)老齡化、需求更趨個性化等（趨勢），我們要抓住?！?

李連柱覺得，家居市場還有很多結(jié)構(gòu)性機(jī)會。他加大招商力度，挖掘下沉市場?！拔覀円罅﹂_拓三、四、五線城市，完善全國渠道布局，這些是最確定的增量?！?

截至2024年6月末，尚品宅配的加盟店為1991家，較年初增加180家，全年計劃新增700—800家，同比增加五成。

渠道由重轉(zhuǎn)輕，影響毛利率，2023年其加盟店32.5%的毛利率，遜于直營模式的44%。

2024年上半年，尚品宅配的整體毛利率下滑至28.73%。公司表示，將采用新的產(chǎn)品系統(tǒng)，推動提效降本。

重構(gòu)設(shè)計

李連柱是山西太原人，1994年，他放棄華南理工大學(xué)的教職，與合伙人一起創(chuàng)立圓方軟件，打造了國內(nèi)第一套室內(nèi)設(shè)計軟件。10年后，他成立尚品宅配，以“0元設(shè)計”模式破局。

如今，李連柱想抓住AI帶來的機(jī)會。

2019年，尚品宅配開始探索AI技術(shù)應(yīng)用，助力全國擴(kuò)張。

“AI設(shè)計工廠重構(gòu)了設(shè)計服務(wù)流程，從傳統(tǒng)單店承接全部設(shè)計服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)榈昝娉薪有枨螅贫思性O(shè)計交付產(chǎn)物。”尚品宅配告訴《21CBR》記者。

對于李連柱來說，新的經(jīng)銷商多為年輕人，擅長使用新媒體渠道獲客，通過AI設(shè)計工廠，可快速上手，為客戶做出方案。

相比于業(yè)內(nèi)需要好幾天才能出設(shè)計圖，尚品宅配可以讓客戶馬上看到效果圖。

李連柱也對公司組織進(jìn)行變陣，去中臺化，讓更多人從中臺、后臺走向前臺。他強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊的年輕化、專業(yè)化、職業(yè)化，加強(qiáng)考核和優(yōu)勝劣汰。

這兩年，尚品宅配吸納了大量原美的集團(tuán)員工，后者倡導(dǎo)賽馬機(jī)制?！肮膭钣兄厩嗄甑揭痪€去，在一線打勝仗中建功立業(yè)?！崩钸B柱稱，要讓“打仗”文化深入骨髓。

低谷期，他也加大了促銷力度。尚品宅配推過惠民款產(chǎn)品，在衣柜、櫥柜領(lǐng)域，限時限量以“699元/㎡”的價格，促進(jìn)銷售，為線下門店引流。

為擴(kuò)大消費人群，李連柱也發(fā)布了適老化新品，從定制、宅配、家電等層面，滿足老年人的居住需求。

2025年，家裝補(bǔ)貼政策逐步落地，公司方面相信，將有助于提振業(yè)績。

加快出海

出海，是李連柱尋找增量的途徑之一。

傳統(tǒng)家居布局海外，多是產(chǎn)品出口、收購品牌，李主打兩個輕資產(chǎn)模式：技術(shù)輸出、品牌出海。

早在2017年，尚品宅配就與泰國家居企業(yè)Index合作，為其提供設(shè)計軟件、設(shè)計方案，生成生產(chǎn)計劃。

過去一年，李連柱加快了節(jié)奏，輸出全屋家具定制服務(wù)，在菲律賓、緬甸、越南、馬來西亞、越南、沙特等國，聯(lián)合當(dāng)?shù)睾献骰锇椋_出門店展廳。

“技術(shù)輸出，為我們獲得了海外市場的經(jīng)驗和資源，為品牌出海的快速拓展奠定基礎(chǔ)?！鄙衅氛鋵Α?1CBR》記者表示。

去年7月，公司的海外品牌Sunpina與越南環(huán)球裝飾合作，在胡志明市開設(shè)首個海外品牌店。剛開業(yè)，即收到120億越南盾的別墅整裝訂單，約合人民幣420萬元。

“2024年主攻方向為品牌出海，全力招商?！?

尚品宅配向記者表示，該模式下，加盟商使用Sunpina品牌開設(shè)門店展廳，采用標(biāo)準(zhǔn)店面規(guī)范日常運營，Sunpina提供產(chǎn)品、軟件、銷售及運營培訓(xùn)。

輕資產(chǎn)出海，投入較低，也能降低經(jīng)營風(fēng)險?？简炘谟?，需適應(yīng)不同市場的產(chǎn)品需求。比如，李連柱團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)，中國客戶更關(guān)注環(huán)保；大量新興市場客戶，更關(guān)注產(chǎn)品價格。

生產(chǎn)模式的本地化，也需要時間。

海外市場一般以成品家具為主，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，而尚品宅配推行的個性化家具定制，要基于大規(guī)模柔性化的工業(yè)生產(chǎn)。

“海外團(tuán)隊在前期會耗費大量時間，幫助合作方理解大規(guī)模柔性化的工業(yè)生產(chǎn)模式，并根據(jù)客戶偏好和文化習(xí)慣等，對產(chǎn)品體系進(jìn)行本地化調(diào)整?！鄙衅氛湎蛴浾弑硎?。

要走出逆周期，李連柱還有多場硬仗要打。

“30年前，我們一幫人開始艱苦創(chuàng)業(yè)，胸中一團(tuán)火，過程縱然滿是荊棘、辛酸、壓力、不甘，但那團(tuán)火，至今仍在燒?！崩钸B柱為員工打氣。

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